Por Luana Damasceno
Parece óbvio, mas não basta uma boa apresentação para fechar um contrato: é preciso inspirar confiança ao potencial cliente e traçar um bom plano estratégico que amplie a sua rede de contatos no universo jurídico.
Um trabalho de prospecção requer comprometimento e dedicação do advogado para com a sua rede de relacionamentos. Afinal, o objetivo final é a satisfação do cliente e a sua fidelização. Esse é o espírito do advogado empreendedor, que, além de identificar o cliente ideal para o seu escritório, aplica as estratégias de marketing à sua atuação na advocacia, criando parcerias como fonte de indicação futura.
Um dos maiores erros dos advogados é não saber aplicar as estratégias de negócios à sua rotina de trabalho, algo que o limita quando o assunto é prospecção de clientes, um dos maiores desafios da advocacia. Estar presente em eventos que ampliam a sua rede de contatos é só uma das várias dicas para conquistar um maior número de indicação de clientes.
Tem interesse em saber como prospectar clientes no ramo jurídico? Então, continue a leitura e acompanhe todas as nossas dicas!
Ética profissional do mercado na captação de clientes
Publicidade e marketing jurídico são expressões distintas. É perfeitamente possível prospectar clientes e divulgar os seus serviços estando dentro das limitações impostas pelo Estatuto e pelo Código de Ética e Disciplina da OAB.
Para compatibilizar o uso do marketing jurídico com a ética profissional na advocacia, é importante conhecer as normas que tratam sobre captação de clientes. Dentre os artigos que dispõem sobre o tema, destacam-se:
Art. 7º do Código de Ética e Disciplina da OAB: É vedado o oferecimento de serviços profissionais que impliquem, direta ou indiretamente, inculcação ou captação de clientela.
Art. 34 da Lei nº 8906/94: Constitui infração disciplinar: IV – angariar ou captar causas, com ou sem a intervenção de terceiros.
Como se percebe, a advocacia não pode ser confundida com uma atividade mercantil. Por isso que, aos profissionais da área, é vedada a publicidade para a captação de clientes.
Por ser considerada um serviço público, detém de regras próprias para a divulgação do trabalho dos seus membros, assim como é rigorosa na aplicação de sanções para quem desrespeitar as suas normas. Portanto, tenha sempre em mente que, dentro do limite ético, é possível implantar estratégias de marketing ao seu escritório e dar conhecimento dos seus serviços à sociedade.
3 estratégias de prospecção de clientes para advogados
A prospecção de clientes é um desafio em todos os segmentos, sobretudo na área jurídica. Sem alguns cuidados específicos, o objetivo se transforma em um caos. Diante disso, para prospectar clientes de maneira efetiva, o advogado precisa de algumas estratégias. A seguir, confira algumas dicas que separamos para você!
1. Faça um planejamento de marketing
Apesar das restrições obrigatórias aos profissionais quanto ao uso da publicidade para prospectar clientes na advocacia, o Marketing Jurídico vem sendo muito explorado. Por meio de alguns mecanismos, é possível conquistar e fidelizar mais pessoas sem a adoção de estratégias típicas de marketing ou na mercantilização do setor.
Há diversas formas de realizar o marketing, como blogs, redes sociais, eventos jurídicos, entre outros. Porém, um profissional que deseja se destacar precisa escolher com cautela o que mais se adéqua ao negócio, realizando um planejamento que respeite as regras de publicidade na internet.
2. Aplique o benchmarking
Resumidamente, o benchmarking consiste em conhecer as melhores práticas e processos do mercado e integrá-los à realidade do seu negócio. A ferramenta funciona como um mecanismo de olhar para fora e realizar uma minuciosa análise de como outros empreendimentos atingem seus resultados.
Com esse método, a experiência do cliente é aprimorada, pois será possível conhecer os diferentes métodos para atrai-los, além de ajudar na criação e no desenvolvimento de ideias inovadoras.
3. Aprenda a prospectar on-line
A internet é uma grande aliada do empreendimento jurídico, já que, na maioria das vezes, garante visibilidade sem a necessidade de realizar grandes investimentos em mídia. Portanto, a prospecção de cliente on-line tende a ser muito eficaz na advocacia. Porém, a estratégia deve ser bem planejada, com um objetivo claro e formas de mensurar os resultados.
Outra dica valiosa é investir em ferramentas tecnológicas para proporcionar uma gestão eficaz do escritório. Adotando um software jurídico, por exemplo, você realiza o registro e o acompanhamento de atendimentos e processos, gestão de tarefas e compromissos, entre outras funções associadas ao atendimento ao cliente.
7 dicas para uma excelente conquista de indicação de clientes
Veja agora algumas ações para aprimorar a sua lista de possíveis clientes!
1. Preste atenção ao mercado
Definir o seu nicho de atuação e analisar o mercado em que investirá são atitudes imprescindíveis para que se tenha sucesso no seu empreendimento, pois é a partir desse planejamento estratégico que você vai definir o perfil do cliente ideal para o seu escritório.
Um estudo de mercado possibilita não só um bom desempenho do seu negócio, mas também uma melhor relação e comunicação com os seus clientes, contribuindo para a fidelização.
Sendo assim, é importante identificar quais serviços suprirão as necessidades e expectativas do seu público. Além disso, traçar estratégias que trarão um impacto eficaz para um cliente em potencial é uma ótima opção para alavancar o seu empreendimento.
2. Aposte em parcerias e networking
Investir em parcerias e ampliar as suas conexões são práticas indispensáveis para uma rede de relacionamento de sucesso. Um networking de qualidade fortalece tanto a sua autoridade na área de atuação quanto o potencial de indicação de clientes.
Fique atento às oportunidades! Seja ativo em convenções, palestras, seminários e cursos voltados para a área jurídica. A participação efetiva nesses eventos ajuda a construir um bom networking e, consequentemente, a prospectar clientes para o seu negócio.
3. Construa autoridade por meio do marketing jurídico
Um diferencial no mercado é utilizar as estratégias de marketing jurídico. Além de ser uma forma criativa e eficiente de promover o seu trabalho, o marketing amplia a sua voz no meio jurídico. Sabendo implementá-lo no seu plano de negócio, você impactará potenciais clientes de acordo com o Estatuto e o Código de Ética e Disciplina da OAB.
Construa a sua marca com credibilidade nas redes sociais e trabalhe com notoriedade. Com um conteúdo de qualidade e foco no seu público-alvo, o reconhecimento do seu nome dentro do mercado será algo natural.
Vale lembrar de que conteúdos meramente informativos são permitidos pelo Estatuto e Código da OAB, uma vez que estratégias de marketing direcionadas à educação do seu público-alvo ajudam a construir um relacionamento com eles.
4. Preste um serviço de qualidade
Tenha empatia e respeito no trato com os seus clientes e seja eficiente na execução dos seus serviços. A excelência no atendimento não se limita a impressões e formalidades.
É essencial demonstrar organização, profissionalismo e objetividade ao lidar com o cliente, ouvindo-o com atenção e valorizando a sua opinião. São atitudes como essas que criam um clima de confiança e compromisso, trazendo-o para a sua carteira.
A captação de novos clientes depende muito da sua atuação como advogado e da forma como você se reporta aos atuais. É a sua clientela a principal responsável pela imagem do seu escritório, funcionando como seu cartão de visita para indicações futuras.
5. Mantenha uma carteira de clientes saudável
Uma prática essencial para um atendimento de qualidade é dedicar-se a um contato ativo com a clientela. É demonstrando autoridade na sua área de atuação e inspirando confiança que o profissional de Direito terá um bom feedback dos seus clientes.
Não é à toa que, para fidelizar o seu público, é essencial deixá-los satisfeitos. Para que isso aconteça, não basta um bom atendimento: é preciso estabelecer uma relação de confiança desde o primeiro contato. Só assim você vai manter clientes ativos e reaquecer o relacionamento com os inativos.
6. Construa relacionamento com o cliente
Certamente, você já percebeu que fidelizar clientes é muito mais vantajoso do que conquistar novos. Afinal, eles são responsáveis por grande parte das indicações, já que os satisfeitos sempre lembrarão de você quando surgir uma nova demanda ou quando alguém estiver precisando de um advogado.
Portanto, construir um bom relacionamento com os seus clientes faz com que o seu trabalho seja recomendado por parceiros estratégicos e, consequentemente, atraia mais pessoas na advocacia. Claro que, além de proporcionar um atendimento de qualidade, os profissionais precisam marcar presença em eventos e reuniões para promover a sua marca.
7. Invista na sua capacitação
Essa é uma excelente forma de quebrar objeções, mostrar valor aos clientes, solucionar os problemas e conquistar um maior número de indicações. Isso porque, a partir do momento que você investe na sua marca, as pessoas reconhecem o seu trabalho, contribuindo para que uma quantidade maior o conheça.
Esteja sempre atualizado sobre o seu mercado de atuação, pois isso vai fazer com que seu trabalho seja mais valorizado e que você seja mais respeitado no ramo jurídico. Realizar cursos e participar de seminários são ótimas opções.
Não se esqueça de que todas as ações do escritório devem estar focadas em gerar a melhor experiência para os clientes. Então, investir na sua capacitação com toda a certeza ajudará a atingir seus objetivos com eficiência.
Esperamos que todas essas dicas tenham sido úteis e que realmente ajudem a conquistar um maior número de indicações, assim como uma imagem sólida que impulsione sua carreira e atraia cada vez mais clientes.
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