Por José Pacheco

Como qualquer profissional, o trabalho do advogado é, em certa medida, vender os seus serviços, a sua capacidade laborativa. Para tanto, é importante ter conhecimento jurídico para realizar a adequada defesa técnica e o correto assessoramento jurídico.

Contudo, tão somente o conhecimento jurídico não é suficiente. É necessário também saber aplicar as habilidades técnicas de persuasão. Desse modo, além de observar o conteúdo, é preciso igualmente cuidar da forma como esse conteúdo é transmitido e efetivado.

Nesse sentido, há a técnica da persuasão, que tem o objetivo de fazer com que o advogado possa ter um relacionamento eficaz com os seus clientes, sócios e demais operadores do Direito. Logo, a persuasão é capaz de munir o advogado de habilidades para que possa ser mais convincente em seus argumentos.

Neste artigo, você entenderá do que se trata a persuasão e como utilizá-la em sua atividade advocatícia. Quer saber mais? Continue a leitura!

O que é técnica de persuasão

Segundo a raiz etimológica do termo, de origem latina, persuasão pode ser traduzida como aconselhamento. Portanto, seria aconselhar alguém a concordar sobre o que deve ser feito. Aristóteles dizia que a retórica era a arte de descobrir o que há de persuasivo em cada assunto.

De acordo com os especialistas na técnica da persuasão, todas as pessoas têm habilidades persuasivas em maior ou menor grau. Assim como todas as pessoas são capazes de correr, mas nem todas são como Usain Bolt.

Trata-se de uma habilidade humana como qualquer outra, passível de desenvolvimento por meio do estudo e treino constante. Para algumas pessoas, mostra-se mais inata e naturalmente melhor desenvolvida. Porém, o seu aprimoramento é recomendado a todos.

O poder da persuasão e a sua importância para os advogados

O poder advindo da persuasão bem desenvolvida é de crucial importância para os advogados. Conforme já mencionado, ter conteúdo jurídico é básico, mas é importante também saber veicular tal conteúdo da forma mais eficaz possível.

A técnica de persuasão cuidará justamente da forma utilizada pelo advogado na defesa dos argumentos em juízo ou em acordos extrajudiciais, bem como em sua atividade de consultoria. Em tal contexto, a arte da persuasão não pode mais ficar limitada aos embates, mas sim ser ampliada para a negociação de acordos.

No contexto do novo Código de Processo Civil, que tem como um dos seus pilares a solução consensual dos conflitos, a técnica de persuasão deve estar presente na capacidade de negociação do advogado, o que será fundamental para os relacionamentos travados com os sócios e os clientes.

O acordo, como escopo do novo processo civil constitucional, ganha relevo como ferramenta da pacificação social (finalidade do Direito). Portanto, conhecer as técnicas de persuasão tem relação direta com a resolução de litígios por autocomposição. Nesse sentido, vamos listar 5 dicas de como desenvolver a persuasão na atividade advocatícia.

Escuta atenta

Há um ditado popular que diz: “falar é prata, calar é ouro”. Desse modo, o mais importante para ser persuasivo é ouvir, e não falar. Quando se quer vender algo, um argumento ou uma ideia, antes é primordial conhecer as necessidades do seu cliente. E isso não acontecerá sem ouvi-lo.

Emocionalmente, as pessoas gostam de ser ouvidas. No momento em que você escuta alguém de modo sincero e se interessa por suas opiniões, provocará empatia em suas emoções. Logo, quando o outro sente empatia por você também vai querer ouvi-lo.

Então, estabelece-se um ciclo de escutar e ser escutado, pois uma ação corresponde a uma reação. Desse modo, o advogado persuasivo não pode ser um falastrão ou um intransigente autoritário em seus argumentos, devendo saber, sobretudo, ouvir.

É primordial a utilização do nome do interlocutor. De igual modo, as pessoas sentem prazer em ouvir o próprio nome. Portanto, para ter mais atenção por parte do interlocutor, é importante chamá-lo pelo seu nome.

Ao ouvir o seu cliente, você vai conhecê-lo. E, então, poderá saber quais são as suas necessidades, inclusive necessidades que o próprio cliente desconhecia. É nesse sentido que se fala em despertar necessidades até então desconhecidas.

Empatia e solidariedade

Somente escutar não basta. É preciso mais. É necessária também uma conduta mais ativa em relação ao outro. Por exemplo: é uma boa conduta validar as boas ideias dos outros, por meio de elogios sinceros. Não se pode querer ser reconhecido sem fazer o mesmo quando alguém realiza um bom trabalho. Ao utilizar as ideias de outrem, não se esqueça de dar o crédito aos seus autores.

É necessário procurar um equilíbrio entre o egoísmo e o altruísmo. O egoísmo é inerente ao ser humano, e é mesmo necessário que se persiga os próprios objetivos. Entretanto, pautar-se unicamente por tal conduta não será inteligente e trará mais prejuízos a longo prazo do que eventuais benefícios em curto prazo.

Postura adequada

A excelência na comunicação se dá muito além do que se fala, sendo de grande importância a maneira como se fala e a linguagem corporal do emissor do discurso. Apresentar uma postura corporal confiante e ereta demonstra subliminarmente confiança nos argumentos apresentados.

Outro fator a se observar é o modo de falar. De início, o tom de voz deve demonstrar tranquilidade e segurança, sem descuidar da educação. Deve-se observar também a velocidade da fala: falar muito rápido ou devagar não tem bons efeitos. É necessária uma velocidade constante que represente ideias bem concatenadas.

Pausas planejadas no discurso dão um bom resultado, pois permitem quem argumenta colocar um ritmo em suas ideias, bem como avaliar como o discurso é recebido pelos interlocutores.

Técnica Rapport

Tal técnica de persuasão pode ser traduzida como espelhamento, que seria a capacidade de enxergar o outro, por meio da sua postura e linguagem utilizadas. Para tanto, busca-se descobrir que tipo de pessoa é o interlocutor, quais são as suas emoções.

Com tais informações, o advogado persuasivo vai demonstrar as mesmas emoções e utilizar a mesma linguagem da parte que ele deseja persuadir, funcionando como se fosse um espelho da personalidade de quem se pretende persuadir, de modo a estimular empatia da outra parte.

De acordo com Aristóteles, deve-se apelar para três coisas para persuadir: a vontade, a sensibilidade e a razão. Isso dependerá do tipo de pessoa que você está lidando.

A maior parte das pessoas se comportariam de acordo com a própria vontade, outros segundo as suas emoções (sensibilidade) e um grupo menor se pautaria pela razão. Na dúvida, pode-se apelar para todas essas questões.

Credibilidade

O que dá mais confiança ao advogado é o domínio do conteúdo a ser discutido. Logo, é fundamental que o advogado tenha expertise na área em que atua, para que possa servir como uma referência.

Portanto, o advogado deve buscar cursos de especialização, para que tenha as informações suficientes no desempenho de suas atividades e desenvolva melhor a sua técnica de persuasão.

Com essas dicas, você poderá desenvolver as suas habilidades persuasivas. Se gostou do texto, compartilhe nas suas redes sociais agora mesmo!